任何产品开发，都离不开对人性的洞察，城市也一样。一个现代化城市要满足人的三点基本需求：居住、工作、休闲娱乐。

所以城市综合体都配齐三大件：住宅、写字楼、购物中心。

通常来讲，住宅作为城市的基础配置，人的选择空间会大一些，在价格合适的基础上，人们对地段、品牌、产品都有其相

应的综合考虑，再加上往年地产形势较好，无论在哪买到就是赚到。所以一般开发策略都是先拿地做住宅，把不太好的地

块作为刚需产品投入到前期，吸引和积攒人气；中期有了相应的人气和流量，适当建设商业和产业，依托于此，整个片区

配套成熟；后期商业反作用于住宅，住宅价格自然水涨船高。这三者即是递进关系，也是相辅相成的循环关系。如果一个

新地块前期先导入商业和产业（除非是具有非常强大的核心产业），在社区不成熟的前提下强行运作，所承担的风险和代

价无疑是巨大的。

一个好的商业项目，如果宣传推广不到位，也会对项目后续造成影响，这点在商业项目尤为突出。普通住宅是大宗购买行

为，消费者涉入度高，市场影响因素大，所以住宅在市场好的情况下，大家都卖的不错，而市场不好，大家都非常惨淡。

而商业正好相反，大部分人去购物中心，是抱着逛、玩、吃、小金额消费目的而去，消费者不用对产品涉入度过高，仅是

引发他们关注，勾起他们的兴趣，促进他们行为就足够。而引起关注、勾起兴趣、促进行动这三点就需要推广策略的环环

相扣，每个环节都做足、做充分才能确保项目开业的人气。下面我们就针对这三点进行详细说明。

第一阶段：引起关注

商业前策对于项目起着举足轻重的作用，这是开发者对于项目的预判。所以在前期，推广公司刚介入项目时应与开发者进

行详细沟通，充分理解本案价值所在，并把项目的价值主张去芜存精、化繁为简，最终凝练成口号与消费者进行沟通。就

是我们通常所说的形象期。在项目前期，这个环节尤为重要，过分夸大以及错位的宣传都会导致开业客群口碑的反噬。

形象期目的有二：第一，宣传项目入市；第二：作用于招商。本阶段的核心是前期推广策略，即：本案是一个什么项目

（产品），在城市中承担一个什么角色（竞品），未来会对周边客群的生活发生什么改变（客群），最终凝练出项目的

价值点以及独特销售主张USP，集中优势力量，占领市场空缺地位。本案的产品以及品牌与大多数购物中心并无太大差

异，但本案的核心是作为泰安南城唯一一家大型购物中心，独有的稀缺性是本案的USP。所以基于以上的策略推导，在

前期我们进行了以下线上、线下的推广。

总结：项目位于南城核心，是城市向南发展的核心腹地，是优质住宅大盘五矿万境水岸的商业配套。周边30万人口是

未来商业消费主力军。我们描述的是一个商业项目入市之后对城市以及客群带来的改变，只有把这种愿景和未来描述

清楚，才会激起客群以及商户的反应，引发关注。在后续推广中一步步缩短与这个愿景的距离，让客群及商家感觉我

们离项目所描述的未来越来越近，线上、线下多频率、不间断的刺激，直到开业引发高潮。

第二阶段：勾起兴趣

在完成第一阶段推广后，客群对项目有了基础认知，招商主力店已完成基本布局，这时推广要及时改变战略，从项目

开始引发关注到推广中期勾起客群兴趣的转变。主力店基本占到整体商户的50%-60%，这时主力店就成为本阶段的核

心；由具体的消费场景直接刺激到客群的五感，对未来愿景的描述由一个宏观模糊的概念，到一个具体、清晰的场景

转变。这种刺激直接作用于客户，同时建立中小商户的的信心，对招商后期起着非常重要作用。

总结：短视频时代下，视听带来的刺激更为强烈，线上线下短视频全方位打通，不放过任何推广渠道。招商大会以及客户私

享会可根据各项目的招商进度具体情况具体分析。

第三阶段：促进行动

任何产品的爆火都有战略和规划，作为商业项目尤甚。第三阶段的推广是建立在前两个阶段的推广基础之上，整个过程打个

比方就像是给了你一张藏宝图（第一阶段），然后一步一步的给你线索和指引（第二阶段），最后清晰的告诉你藏宝图就在

这里（第三阶段），我相信没有人不愿意打开这个宝藏，整个推广过程就像挖宝藏一样缺一不可。

虽然第三阶段的SP/PR促销作为整个阶段的发力点，但，如果没有前两个阶段的支撑，没有构建起品牌信任度，没有建立起对

未来美好生活的向往，没有意识到这是对整个片区生活方式的升级，那开业就会变成一场卖场促销，客户捡了便宜就跑，整个

开业就会变成一场哄抢。特别是在开业之后，舆论导向一定要引领，迅速调整状态，打江山易守江山难

所以，在商业的运营过程中，品牌建设尤为重要，不单是促销，不单是活动，不单是得到便宜才会想到这里来，而是把这里打

造成一个有性格，有态度的场所，让消费者来到这里成为习惯。为什么去购物中心第一个想到的就是万达？为什么孩子还不懂

事就会说妈妈我想去万达？

总结，商业项目的成功开业仅是完成了第一步，如何将成功的经验复制，如何在运营过程中源源不断地导入客流，如何让客户

对品牌产生粘性，这都是需要花长时间解决的问题。

路漫漫其修远兮吾将上下而求索。